農(nóng)民日報訊：“今年市場上的雜交水稻種子爭相降價啦！而且買種子不僅車接車送，還管飯管酒管煙，甚至村里人集體過來團購還贈送足療服務。”家住湖北省江陵縣沙崗鎮(zhèn)的村民老王從來沒想過買個種子還能享受到這種待遇。前一天老王在村里其他農(nóng)民的邀約下，一起去荊州市小北門市場選購種子，這次買種子可讓他開了眼界。

　　這不僅僅是老王享受到的特殊待遇，也是今年湖北種子市場上購種農(nóng)民普遍遇到的“新氣象”。種子市場怎么了？以往都是農(nóng)民跟經(jīng)銷商臉紅脖子粗地討價還價，今年倒成了各商家求著農(nóng)民買種子，種子經(jīng)銷商之間緣何祭出“高端”服務旗，打起了價格戰(zhàn)？

經(jīng)銷商“哭”了，企業(yè)急了，農(nóng)民眼花了

　　據(jù)調(diào)查，今年湖北省雜交水稻價格整體下降幅度較大。兩系雜交水稻價格下降了15%到20%；三系雜交水稻價格下降了20%到30%。

　　沈業(yè)新是湖北種子集團在監(jiān)利縣的代理商，他告訴記者，自己主要賣“廣兩優(yōu)476”和“廣兩優(yōu)558”兩個水稻品種，這兩個品種在去年的價格是40多元一斤，而今年只賣到30元錢一斤?！瓣P鍵是賣到這個價格還沒有農(nóng)民過來買。往年的這個時候，我已經(jīng)賣出去20-25萬斤種子了，今年連5萬斤還沒有賣出去！”

　　經(jīng)銷商楊世龍代理的是安徽綠億種業(yè)的“湘兩優(yōu)396”品種。他對記者說，去年的價格是28元，今年的價格還是28元。去年這個時候賣出了4萬斤，今年此時連去年的一半都沒有賣出去，還不敢跟風降價。楊世龍說，“今年種子的進價成本就比去年高，這樣賣本來就不賺錢了，如果一降價，之前原價買的農(nóng)民都會過來要求退款，我這店鋪更開不下去了?！?/p>

　　荊州各個市縣的經(jīng)銷商們坐不住了，一年就指望在這個買種子旺季賣個好價格，攢下點錢。如今種子價格這個行情，讓他們寢食難安。3月26日，他們通過各地的種業(yè)協(xié)會聯(lián)合起來，在荊州市一家賓館碰了頭，溝通了各自的情況，向農(nóng)業(yè)主管部門反映他們的困境。

　　湖北的種子大企業(yè)也很著急，湖北省種子集團副總經(jīng)理耿月明說：“眼下種子大幅降價，我們投入的費用短期是回不來了。種子研發(fā)的成本非常高，每年投入的費用都在幾千萬，育種的風險也很大，新品種的研發(fā)上市少則三五年，多則十年。成本收不回來，利潤跟不上，必然會改變下一步的資金使用結構，降低研發(fā)投入。長久來看，這對整個種子行業(yè)都是一個傷害?！?/p>

　　湖北惠民種業(yè)有限公司總經(jīng)理劉立清說，本來因為氣候的原因，制種的成本就在上漲，沒想到剛開賣就遇到這種銷售形勢，今年的收益真是讓人擔憂。

　　老張是公安縣南坪鎮(zhèn)村民，家里種著15畝中稻，快到了播種的季節(jié)，老張來到湖北省荊州市小北門農(nóng)資市場選購種子?！胺N子便宜了，對農(nóng)民來說是好事，種地省了不少錢?！崩蠌堖呎f邊笑，顯然對今年的種子價格很滿意。

　　不過老張還是有些迷茫，在市場逛了一圈，有點眼花繚亂。種子品種極多，各個省份的都有，也不知道適不適合自己的地種。很多品種又“長”得很像，憑包裝都難以區(qū)分。總之不知道買什么品種好，往往經(jīng)銷商推薦說好的，自己就買了。

　　價格降低了，種子的質量可以保證嗎？有人反映，低價種子中有大量企業(yè)丟棄不用的殘次品，仿冒一些正規(guī)廠家的包裝拿出來賣，還有一些套牌侵權品種，要么沒有生產(chǎn)經(jīng)營資質，要么沒有經(jīng)過審定、沒有植物檢疫過的種子，這些來源不明的種子種到地里什么效果，還真是說不好。

市場規(guī)律、營銷模式洗牌、假種傾銷，誰是主因

　　湖北種子市場大降價，原因在哪里？湖北荊楚種業(yè)公司總經(jīng)理鄢又國告訴記者，一個很重要的原因是市場規(guī)律在起作用，水稻種子的供應遠遠大于需求。最近幾年中稻的市場行情看好，銷售一直比較旺。種企不斷擴大生產(chǎn)經(jīng)營，導致整個行業(yè)生產(chǎn)量過剩。湖北種子管理局行業(yè)管理科科長付玲說，企業(yè)的水稻備種量較大，庫存積壓多，企業(yè)急于出貨，甩掉庫存，只能壓低價格銷售。

　　據(jù)付玲介紹，今年湖北省水稻種植面積約2700多萬畝，水稻種子需求在2200萬公斤左右，湖北省自身備種3400多萬公斤，這還不包括外省銷售到湖北地區(qū)的種量。去年湖北省制種7.5萬畝，今年的計劃制種面積雖然比去年減少了一萬多畝，但預計到今年六月末，湖北整個市場上雜交水稻的庫存剩余量仍在1000萬斤左右。

　　近年來，農(nóng)村土地流轉不斷加快，專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)民合作社等新型農(nóng)村經(jīng)營主體的出現(xiàn)，購種客戶越來越集中，種子的團購量越來越大?！耙郧岸际寝r(nóng)民跑到縣里的種子專營店去買種子，而現(xiàn)在直銷到戶的模式越來越普遍了?！臂秤謬a充道，怎么快速轉變自己的營銷路線，跟大客戶建立更穩(wěn)定的合作關系成了企業(yè)和經(jīng)銷商們面臨的新課題。

　　湖北惠民種業(yè)總經(jīng)理劉立清則有著不同的看法，劉立清說：“主要是因為大量套牌、假冒種子的入侵導致了這次水稻種子市場的大幅跌價。在以往，套牌企業(yè)和正規(guī)種子企業(yè)一樣，走傳統(tǒng)渠道銷售的模式，僅比正規(guī)種子企業(yè)的價格低一點點就可以來市場銷售獲暴利。由于假種子的利益巨大，吸引了更多的人前來套牌侵權，這些‘后起之秀’加入市場，完全不按‘規(guī)矩’出牌。他們另辟蹊徑，比如雇傭司機，以賣一包種子給司機兩塊錢的報酬走村串戶，直接把假種子送到農(nóng)民手中?！?/p>

　　肖年主要代理豐樂種業(yè)等公司的品種，這兩天急得欲哭無淚。肖年憤憤不平地對記者說：“到處是套牌的種子在低價傾銷。套牌種子充斥市場，使得我們代理的大企業(yè)種子無法按照正常價格銷售，給我們的銷售帶來了巨大的沖擊，拉低了雜交水稻種子的整體市場價格，水稻種子市場一片混亂?！?/p>

　　潛江市種子經(jīng)銷商楊斌告訴記者：“雜交水稻種子的成本，包括研發(fā)、制種、包裝，再加后期營銷服務費用等，一斤起碼也要在18元錢以上。而套牌種子只需要支付生產(chǎn)加包裝的費用，一斤種子的成本連10元都不到。他們把零售價固定在18~20元一斤，比我們的拿貨價還低，把整個市場都給搞亂了。”

　　湖北種子集團副總經(jīng)理耿月明告訴記者，在不規(guī)范的種子市場體系中，種企較差的行業(yè)自律性，淡薄的法律意識也是造成這次種子市場大幅降價的一個重要原因。不僅僅是無證無品種權的企業(yè)在套牌，也會有些大企業(yè)去造假。

　　還有業(yè)內(nèi)人士稱，種田大戶增加常規(guī)稻的種植面積也是導致雜交水稻需求量遞減的一個原因。

　　農(nóng)業(yè)部種子管理局副巡視員吳曉玲說，目前的水稻種子市場品種較多、同質化比較嚴重，還處于一個低層次的競爭階段，價格就成了主導農(nóng)民選擇種子的重要因素。再加上市場上套牌的種子比較多，大企業(yè)庫存量較大低價拋售，上述原因相互疊加導致目前水稻種子價格急下。

創(chuàng)新營銷方式,提升服務質量是關鍵

　　價格戰(zhàn)，對種子企業(yè)來說，是一個巨大挑戰(zhàn)，也是改變管理模式，轉變營銷策略的一次重要的機遇。市場是企業(yè)的生命線，如何應對降價，迎合市場，是種子企業(yè)當前急需解決的課題。

　　一切產(chǎn)業(yè)都在不停的變化，種子行業(yè)也不例外。耿月明介紹說，傳統(tǒng)的銷售模式經(jīng)過的銷售層級比較多，一級一級批發(fā)下來，種子的價格也相應升高，銷售模式也隨著價格戰(zhàn)的到來進入變革的邊緣。生產(chǎn)企業(yè)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)直接供種的模式正在建立，或是“請農(nóng)民前來買種子”，或是“把種子送到農(nóng)民跟前?！迸l(fā)大市場會隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式的轉變慢慢淡出視線，靠大市場模式吃飯的人，包括傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，也應該及時調(diào)整自己的思路，在遵紀守法的界限內(nèi)重新找到適合生存的途徑。

　　種子市場的規(guī)范還要多靠管理部門的監(jiān)管。劉立清建議，種子監(jiān)管部門加強執(zhí)法，嚴厲打擊套牌侵權，給我們一個公平有序的競爭環(huán)境，也能幫我們減輕市場規(guī)律帶來的“地震”。

　　湖北荊楚種業(yè)對這次降價的突發(fā)事件已經(jīng)形成了完整的應對思維?？偨?jīng)理鄢又國坦言：“節(jié)本增效是關鍵?！痹谶@場價格戰(zhàn)中，各個種企也充分認識到價格仍是左右農(nóng)民買種的一個決定性因素。價格不“親民”，必然贏不下未來的市場，如何降低成本，強化公司內(nèi)部的生產(chǎn)、經(jīng)營，才是企業(yè)要著重研究的問題。

　　未來還要提升科技創(chuàng)新能力，研發(fā)好品種。鄢又國接著說道，在水稻種子差異化不明顯，高度同質化的現(xiàn)在，有好品質的種子才是企業(yè)立足的關鍵。讓農(nóng)民奔著口碑買種子，而不是比著價格選種子。未來三五年里，荊楚種業(yè)還要力推新品種。

　　農(nóng)業(yè)部種子管理局副巡視員吳曉玲強調(diào)說，“如何為農(nóng)民提供更好的售后技術服務也是企業(yè)面對這次降價危機應該著重思考的問題”。

　　套牌的種子在相關配套服務上畢竟底氣不足，而正規(guī)的種子企業(yè)可以在售前、售中、售后為種子購買者提供服務。在購種前，企業(yè)派人走村訪戶，深入種植大戶的田間地頭，測試土壤性狀，推薦合適品種，對栽培技術進行宣傳。其次在售中進行定點、定期跟蹤，隨時根據(jù)種植戶反映的情況派出專家給予解決。收獲以后，企業(yè)幫助種植戶聯(lián)系收購企業(yè)，優(yōu)質優(yōu)效銷售。這樣貼心周到的服務才能吸引農(nóng)民，取勝市場。

　　這場價格戰(zhàn)給湖北種子市場帶來了什么，風物長宜放眼量。企業(yè)能否應對挑戰(zhàn)，選育出有突破性的品種，轉變營銷模式，提升服務質量。農(nóng)業(yè)管理部門如何打擊侵權套牌，肅清市場秩序，為種企營造良性有序的競爭環(huán)境。優(yōu)勝劣汰的市場王牌法則已經(jīng)指明了種業(yè)市場的發(fā)展方向，誰發(fā)現(xiàn)了價格戰(zhàn)背后的玄機，誰才能在競爭中立于不敗之地。